Tikroji pergalė ta, kuomet niekas
nesijaučia pralaimėjęs.
Budha
   Kontaktai:
media@mediator.lt
+37065533000		  

Į titulinį 

 

DERYBOS
Visos derybos – tai susitarimas tarp dviejų ar daugiau šalių, kai kiekviena jų gali pasakyti „ne“. Derybos baigiasi tik tada, kai mes nusprendžiame jas baigti. Derybų dingstis – pasiekti kažką geriau nei tie rezultatai, kuriuos galima pasiekti be derybų. Pats faktas, kad Jūsų organizacijai derybose atstovauja (arba dalyvauja komandoje, arba konsultuoja, arba atlieka moderatoriaus vaidmenį) profesionalus derybininkas, atpažįstantis manipuliacines technikas, triukus, melą, blefą, psichologinį spaudimą, sudrausmina derybų proceso dalyvius, minimalizuoja norą naudoti abejotinas savo etiniu aspektu derybų technologijas, sutaupo laiką, nervus ir nuteikia rimtam bei konstruktyviam derybų procesui.
 
Manipuliacija  
Mes priversti naudoti indukcinį mąstymą arba remtis stereotipais, nes nebelieka laiko visiems sprendimams pasitelkti žinias, logiką, analizę. Kitas variantas – naudotis specialisto paslaugomis. Patys netaisome automobilio, neremontuojame buto, neprogramuojame kompiuterio, o susirgę nesigydome. Specialistas greičiau ir pigiau pateiks teisingą sprendimą – jis savo srities profesionalas. Būti kompetentingam visose sferose neįmanoma. Mes gyvename informacinėje epochoje, bet tai nėra žinių epocha. Kad informacija taptų žiniomis, iš pradžių ją reikia sutvarkyti: gauti, apdoroti, išanalizuoti, pritaikyti ir išsaugoti.
Kartais stereotipinis mastymas padeda greičiau priimti teisingą sprendimą, bet tik tuomet, kai elementai, kuriais remiamės, iš tikro yra charakteringi ir lemiami. Kitais atvejais mumis gali manipuliuoti ir priversti priimti klaidingą sprendimą pagal meistriškai sufabrikuotus faktus, sumodeliuotas situacijas, nuslėpta arba klaidinga informacija. Kadangi technologijos vystosi greičiau nei sąmonė ir suvokimas, mes vis dažniau naudosime indukcinę mąstyseną, vis dažniau susidursime su manipuliatoriais, naudosiančiais spaudimą, kad priimtume neapgalvotą, nepasvertą, neišanalizuotą, neatitinkantį mūsų poreikių, naudingą jiems sprendimą.
Mums reikalingos informacijos daug ir patikrinti kiekvieną faktą yra ilgas ir brangus malonumas. Dažnai reikalaujami priimti sprendimai derybose būna tokie sudėtingi, laikas toks ribotas, dėmesys atitraukinėjamas taip įkyriai, emocinis susijaudinimas toks stiprus, protinė įtampa tokia aukšta, kad mes nesugebame susikaupti ir veikti apgalvotai. Be to, išsiblaškiusiam asmeniui lengviau įteigti bet kokią tiesą naudojant psichologiją, hipnozę, transą, transakcinę analizę, NLP.
Manipuliatorius beveik niekada neparodo savo kėslų (arba parodo juos iškreiptame kontekste), o tai sukelia įtampą – ypač jeigu žinote, kad pasakėte per daug. Pažadai tampa daugiareikšmiai, draugiškumas paviršutinis, kvalifikacija išpūsta.
Mediatoriaus / moderatoriaus buvimas apriboja šiuos veiksmus arba atlieka stiprią prevenciją. Mediatorius nepaveiktas emociškai, visada gali atstatyti trūkstamas grandis, pats vesti pokalbį už klientą ir neišduoti paslapčių jau vien todėl, kad jų nežino. Mediatorius, stebėdamas derybų eigą iš šalies, gali geriau matyti papildomas detales, kontekstus ir visą veiksmų / ketinimų fabulą. Tam jis pasitelkia asmeninę patirtį, žinias, socialinę kompetenciją (neverbalinės komunikacijos skaitymą, emocinį intelektą ir t.t.). Neišgyvendamas dėl derybų baigties, jis gali blaiviai ir objektyviai analizuoti. Patirtis leidžia praktiškai atskleisti visas manipuliacines technikas.
„Tikslas pateisina priemones” – buvęs makiavelizmo šūkis tapo manipuliacijos esme. Manipuliacija, būdama slapta, visada sudaro iliuziją kaip ir fokusininkas – nukreipia dėmesį, išblaško. Mediatorius iššifruoja iliuziją. Kalbant paprasčiau – atspėja fokusą. Žinoma, manipuliacija gali buti ir teigiama. Galima pagražinti arba pajuodinti, net pagąsdinti (pvz., jei tikslas – priversti mesti rūkyti), bet derybos tarp verslo grupių, partnerių ar asmens ir grupės dažniausiai būna ne dėl to. Greičiau tai „slaptas jėgos / valios naudojimas, priešingas Jūsų valiai”, „apgaulingi netiesioginiai veiksmai manipuliatoriaus labui”, „slapta įtaka jūsų pasirinktiems veiksmams”, „toks taisyklių struktūravimas, kuris leidžia išlošti / nugalėti”, „kito traktavimas kaip priemonės, objekto, įnagio” , „manipuliacija – psichologinio poveikio priemonė, lemianti adresato veiksmus ir sprendimus pačiam adresatui to nesuvokiant” ir kt. Manipuliatorius negali visavertiškai pasinaudoti mediatoriaus silpnybėmis, nes tai neduotų reikiamo rezultato. Šantažas nebūtų „sultingas”, o „kompromatas“ – reikšmingas. Todėl per brangus pagal kainos ir kokybės santykį.
 
Manipuliatorių tipai:
Melas. Sukčiavimas, manevringumas. Beveik visada – tam tikras vaidmuo. Stengiamasi sudaryti įspūdį. Jausmai reiškiami „pagal aplinkybes”.
Nesuvokimas. Nesuprantama tikroji egzistencinė gyvenimo reikšmė. Matoma ir girdima tik tai ką, norima girdėti ir matyti.
Kontrolė. Uždarumas, slaptumas. Naudojamos nenuspėjamos žaidimo taisyklės.
Cinizmas. Nepasitikėjimas niekuo, netgi pačiu savimi. Tikima, kad yra tik dvi galimybės egzistuoti: valdyti arba būti valdomam.
Manipuliatoriaus tipai:
1. Diktatorius. Dominuoja, įsakinėja, cituoja autoritetus;
2. Prisitaikėlis. Paprastai diktatoriaus auka ir priešingybė. Abejojantis, konformistas;
3. Pragmatikas. Pervertina savo galias, paprastai daug meluoja, išsisukinėja, stengiasi visada pergudrauti, patikrinti, niekuo nepasitiki. Lošėjas, sukčius;
4. Įkyrus. Mėgsta būti valdomas, perdeda savo priklausomybę, verkšlena, išlaikytinis, hipochondrikas;
5. „Chuliganas“. Žmogus, perdėtai demonstruojantis žiaurumą, agresyvumą, priešiškumą, nepalankumą. Įžeidinėja, nekenčia, visaip reiškia nepasitenkinimą, burba;
6. “Savas”. Toks žmogus pabrėžia savo rūpinimąsi, meilę. Kartais kenksmingesnis už „chuliganą“. Beveik niekada nepralošia. Įtaigus, moralistas, moka bendrauti, turi įtakingų pažinčių;
7. Teisėjas. Demonstruoja kritiškumą visiems, niekuo nepasitiki, murma apie kitų poelgius, neatlaidus, renka įkalčius, vertina, mąstytojas / prielaidautojas, verčia prisipažinti kaltę;
8. Gynėjas. Teisėjo priešingybė. Visiems atlaidus ir nuolaidus. Guodžia, globoja, padeda, negaili jėgų.
 
Melas
Melas, arba apgavystė, – tai sąmoningas kito asmens klaidinimas veiksmu, gestu apie savo tikslus neperspėjus iš anksto, ignoruojant aukos prašymą neatskleisti tiesos. Tai pat kai informacija nuslepiama tikslingai, o ne atsitiktinai.
Nėra nei vieno gesto, veido išraiškos, judesio, balso tembro ar teksto, kurie reikštų, kad asmuo meluoja. Yra tik požymiai, bylojantys, kad žodžiai blogai apgalvoti ar emocijos neatitinka tikrovės.
Ir melagis, ir sąžiningas žmogus į klausimą: „Ar sakysite tiesą?” visada atsako „Taip”.
Melą pažinti sunku: labai daug informacijos reikia suvokti per trumpą laiką. Žodžiai, pauzės, balso skambesys, veido išraiška, galvos judesiai, gestai, pozos, kvėpavimas, prakaitavimas, raudonis arba pablyškimas...
Dažnai pirmas melas verčia meluoti daugiau ir daugiau, apauga naujomis smulkmenomis, kad neišlįstų tas pirmutinis tiesos pakoregavimas. Sunku tiek daug smulkios informacijos laikyti galvoje.
Prekyboje populiariausia melaginga frazė: “Tai mano paskutinis pasiūlymas.”
 
Verifikatorius.
Geri verifikatoriai: psichologai, socialiniai darbuotojai, pardavėjai, aktoriai, derybininkai, diplomatai.
Geriau iš anksto nuteikti potencialų melagį tam, kad verifikatorius labai profesionalus ir pastabus, turi išlavintą socialinę kompetenciją ir emocinį intelektą, neverbalinės komunikacijos srautą iššifruoja akimirksniu. Melagis labiau jaudinsis, rodys emocijas, gestus, mimiką ir kt. Melagis priverstas slėpti tikrąsias emocijas. Kuo stipriau jos slepiamos, tuo sunkiau paslėpti melą, meluoti – ir tuo lengviau atpažinti melą. Melagiui sunku numatyti visus klausimus, situacijas, aplinkybes ir tinkamai joms pasiruošti. Kad būtų nuslėptos tikrosios emocijos, veide vyksta mimikų kova. Jei norima falsifikuoti skausmą, baimę ar pyktį, reikia gerai valdyti mimiką. Pvz. apėmus baimei antakiai kyla į viršų, o apsimetant piktam antakius reikia suraukti ir nuleisti. Toks antakių ar kitų kūno dalių „konfliktas” gali visiškai sutrikdyti.
 
Pokyčiai, bylojantys apie susijaudinimą, kurio priežastis gali būti ir melo arba dalinės tiesos sakymas
 
Mimika, nežymūs veido mikrojudesiai.
Judesiai, gestai, balso moduliacijos (tembras, tonas). Emocijos keičia balso tembrą. Bijant ir pykstant tonas kyla, o kalba garsėja ir greitėja. Liūdint tonas krinta, o kalba lėtėja ir tampa tylesnė. Žodžiai: pauzės (per dažnos arba per ilgos) byloja, kad melagis neapgalvojo veiksmų ir žodžių iš anksto, nenumatė klausimo. Melo išaiškinimo baimė dažnai pasireiškia netikėtu mikčiojimu, garsais „hmmmm”, „aaaaa”; žodžių kartojimu, ilgiau ir atidžiau nei įprastai parenkamais ir apgalvojamais žodžiais, tiradomis (žodžiai liejasi dėl atsiradusių pykčio, įsiūčio, baimės, siaubo, nusivylimo emocijų), apsirikimu.
Kvėpavimas tankesnis, gilesnis arba, priešingai, paviršutinis.
Kūno dalių manipuliacijos – pasikasymai, masažas, plaukų glostymas, trynimas ranka į ranką, koja į koją, žnaibymas, krapštymas, beldimas kulnu (takto mušimas), beldimas pirštais, lupų kandžiojimas, aprangos pasitaisymas. Manipuliacijos su daiktais – šratinuku, degtukais, raktais, žiebtuvėliu, cigarete. Manipuliacijų padaugėja diskomforto metu – daugiau judama ant kėdės, nenustygstama.
Veidas paprastai parodo, ką žmogus nori nuslėpti ir ką pasakyti. Kai asmuo meluoja, dažnai pati akivaizdžiausia mimika yra netikra, o tikroji vos matoma. Pvz. liūdesys greitai dengiamas šypsena. Paniekos emocijai būdingas antakių suraukimas greitai keičiamas nustebimu.
Vegetatyvinė nervų sistema: kvėpavimo tankumas, gilumas arba paviršutiniškumas, seilių rijimo dažnumas, prakaitavimo intensyvumas, raudonis arba pablyškimas, išsiplėtę akių vyzdžiai.
Žvilgsnis nukreiptas į apačią – liūdesys, į šoną – pasibjaurėjimas, pasišlykštėjimas. Į apačią ir į šoną – gėda ir kaltė.
Mirksėjimas dažnėja susijaudinus emociškai, tuo pat metu išsiplečia vyzdžiai.
Raudonis matosi susigėdus, sutrikus ir jaučiant kaltę, kartais – labai įniršus.
Asimetrija matoma, kai emocija reiškiama vienoje iš veido pusių ryškiau nei kitoje. Dešiniarankio žmogaus dešinysis smegenų pusrutulis kontroliuoja emocijas ir valdo kairės veido pusės darbą, todėl emocijos toje veido pusėje ryškesnės. Kairiarankio – atvirkščiai. Asimetrija matoma, kai emocijos raiška netikra. Pvz. kairėje veido pusėje matoma iškreipta dešiniarankio šypsena.
Trukmė. Emocijos, rodomos ilgiau nei 10 sekundžių, yra netikros, ilgiau nei 5 sek. – dažniausia netikros. Visos emocijos, išskyrus ekstazę, gilią depresiją ir kraštutinį įniršį, trunka 1–3 sekundes. Ilgesnės trukmės emocija veide dažnai yra pašaipa arba emblema. Tarkime, nustebimas trunka tik 1 sek. Emocija trunka tol, kol žmogus ją suvokia – paprastai 1–2 sek. Kartais, sutrikus, ilgiau.
Nesavalaikiškumas. Tikra emocija rodoma prieš frazę. Jei rodoma po frazės tai emocijos jau nėra, lieka tik noras ją parodyti.
Emocijų mišinys (baimė ir pyktis, nustebimas ir nusivylimas) sunkiai paslepiamas.
Atskirus veido raumenys sąmoningai judinti gali tik iki 10% žmonių. Dažnai tai būna aktoriai, įvaldę Stanislavskio sistemą (pvz. nuleisti lūpų kampučius nejudinant smakro ar barzdos). Jaučiant tikrą emociją, tai atsitinka savaime. Dažniausia šypsena bandoma paslėpti kitas emocijas, tačiau veide matoma raumenų kova, ir galima įžiūrėti neadekvačią, ištįsusią grimasą. Antakiai yra itin išraiškingi: pakelti vidiniai kraštai byloja apie liūdesį, skausmą, nusivylimą; pakelti ir sutraukti į vidurį antakiai rodo siaubą, baimę, nerimą; nuleisti – pyktį; pakelti – nuostabą. Antakiai atlieka klausiamąją, susikaupimo, sutrikimo, nuostabos raiškos funkciją.
Šypsenų nustatyta 18 rūšių: natūrali, paniekos, išgąsčio, sulaikyta, apgailėtina, liūdna, valiūkiška, išsigimėliška, atsakanti (mandagumo), apsimestinė (dingsta ne laiku, „užtrunka“ veide ir išsibarsto į fragmentus), dengianti (rodoma tik apatinėje veido dalyje, viršutinėje vyrauja tikra emocija) etc.
Į pradžią